한 때 커피전문점 업계에는 ‘자고 일어나면 커피전문점이 하나씩 생긴다’는 말이 돌았다. 맞는 말이다. 커피전문점이 호황을 누리던 시절 서울 강남의 목 좋은 도로변에는 한 집 걸러 커피전문점이 들어섰다. 지난 8월 기준 공정위 가맹사업거래에 등록된 커피 브랜드는 324개에 가맹점 수가 1만1637개에 달한다. 스타벅스와 폴바셋 등 직영점으로만 운영되는 브랜드와 일명 ‘동네카페’도 적지않아 이를 모두 포함하면 그 수는 더욱 늘어난다. 그만큼 살아남기 위해 치러야할 경쟁이 더욱 치열해진 셈이다. 커피전문점 프랜차이즈 사업이 과연 ‘레드오션’일까.

서울 신사동에 본사를 둔 ‘매머드커피랩’의 김범수 대표(39)는 생각이 다르다. 대기업 브랜드들의 무차별 공략에도 꿋꿋하게 가맹점을 늘려 가는 노하우가 있기 때문이다. 바로 차별화에 따른 경쟁력이다.

매머드커피랩이 세상에 모습을 드러낸 것은 2012년 12월. 김 대표는 지인 3명과 함께 2000만원씩 갹출해 서울 홍대 인근에 첫 매장을 열었다. 이후 5년이 지난 현재 매머드커피랩은 ‘매머드커피’와 테이크아웃 전문 매장인 ‘매머드익스프레스’ 두 개의 브랜드를 거느리고 있다. 직영점과 가맹을 합쳐 150개의 매장을 관리하는 아직은 소기업에 불과하지만 성장세가 뚜렷하다.

김 대표는 “창업 당시 홍대 인근에 3.5평짜리 가게를 얻어 사업을 시작했다. 당시만해도 ‘장미빛 꿈’을 꾸며 모든 게 잘 될 것이라 생각했지만, 세상은 그리 녹록하지 않았다. 하루 매상이 고작 6만원인 때도 있어 월급은커녕 월세를 걱정해야 했다. 하지만 포기하지 않고 지금까지 이끌고 온 것은 사명감 때문이었다. 질 좋은 커피를 값싸게 양껏 마실 수 있는 여건을 만들자는 것이 내 꿈이다”라고 말했다.

대학에서 영문학을 전공한 김 대표의 이력은 화려하다. 학창시절에는 춤을 좋아해 휴학계를 내고 인기그룹 백댄서 생활을 하기도 했다. 졸업 후에는 지인의 추천으로 TV CF에 단역으로 출연했는가 하면, 매니지먼트 회사에서 경리 일을 맡기도 했다. 하지만 돈 되는 건 하나도 없었다. 학창시절에는 스포츠기자가 되는 것이 꿈이었지만, 자신의 생각대로 이뤄진 게 하나도 없었다.

김 대표는 “대학시절이나 졸업 후에도 태만하게 살았다. 내 한 몸 삼시세끼 먹는 건 걱정이 안 됐기 때문이다. 그렇게 세월은 흘렀고, 내 인생이 바뀌기 시작한 건 여자친구가 생기면서부터였다. 혼자가 아닌 ‘딸린 식구’가 생기면서부터 책임감이 생겼다. 고정수입 없이는 안 되겠다는 생각이 들어 그 때부터 정신차리고 일을 찾기 시작했다. 직장을 구하기에는 나이에 비해 경력이 없어 창업을 생각했고, 커피와 인연을 맺게 됐다”고 말했다.

평소 커피마니아였던 김 대표는 수입이 적은 탓에 대형 프랜차이즈 커피전문점의 커피값이 부담이 됐던게 사실이다. 그래서 생각한 것이 양질의 커피를 값싸게 많이 마실 수 있는 방법에 대해 고민하기 시작했다. 일명 ‘가성비’(가격 대비 품질) 높은 커피를 만들어 소시민들의 부담을 덜어주자는 것이 그의 생각이었다.

창업 당시 자본금 8000만원은 번듯한 가게를 얻기에는 턱없이 부족했다. 그래서 시작한 것이 테이크아웃 커피전문점이다. 하지만 대형 프랜차이즈 커피전문점들의 틈에 끼어 3.5평짜리 가게에서 매출을 올리는 것에는 한계가 있었다.

김 대표는 “오픈 초기에는 매장을 찾는 손님 대부분이 지인이었다. 그나마 들어오는 돈은 재료비와 월세를 내는데 급급했고, 주머니에 들어오는 돈이 없으니 모두 ‘투잡’은 기본이었다. 그래도 포기하기보다는 꼭 성공하겠다는 생각이 앞서 모두들 열심이었다”고 말했다.

‘하늘은 스스로 돕는 자를 돕는다’고 했던가. 이들의 성실한 모습을 지켜 본 매장 건너편 건물주가 자신의 건물에 입주해 있던 ‘커피프린스’라는 커피숍을 운영해보는 게 어떠냐고 제안을 한 것이다. 3.5평짜리 테이크아웃 커피전문점 사장이 200평짜리 커피숍을 같이 운영한다는 소문이 나자 이 때부터 가맹점 문의가 들어오기 시작했다.

김 대표는 “자본금이 없다보니 변변한 사무실이 없어 커피숍을 전전하며 사업설명회를 가졌다. 마침내 2013년 11월 첫 가맹점 계약을 체결했다. 고생 끝에 맺은 첫 계약이라 눈물이 날 정도였다. 6호점까지는 친구들과 지인들이 가맹점 계약을 맺었고, 모두 장사가 잘 돼 입소문이 퍼지면서 문의가 속속 들어오기 시작했다. 가맹점과의 상생을 위해 본사가 가져가는 이익을 최소한 것이 주효했다. 예컨대, 시럽이나 파우더 등의 기성품은 노마진으로 제공하고, 원두공장의 지분투자로 양질의 원두를 값싸게 판매했다. 본사의 마진이 적은 만큼 70호점까지는 많이 힘들었지만 가맹점이 하나둘씩 늘어나는 것을 보면서 보람을 느꼈다”고 말했다.

현재 직영점 10개와 가맹점 140개를 관리하고 있는 김 대표는 회사 운영방식이 독특하다. 지금껏 장사가 안돼 문을 닫는 가맹점이 없다. 가맹점주의 경영 미숙으로 운영이 어려워지면 본사에서 가맹점을 인수하기 때문이다. 게다가 브라질, 콜롬비아, 에티오피아에서 생산되는 고품질의 신선한 원두를 직접 수입, 로스팅해 중간 유통을 줄이고 음료의 퀄리티를 높여 합리적인 가격으로 넉넉하게 제공하고 있다. 다양한 신메뉴 개발과 가맹점주를 대상으로 철저한 교육도 빠질 수 없다. 무엇보다 단순히 음료를 판매하는 것이 아니라 ‘감성’을 전하는 것을 사명으로 삼고 있다.

지난해 론칭한 테이크아웃 전문점 ‘매머드익스프레스’는 아메리카노 기준 커피 한 잔 값이 서울에서 가장 싼 900원에 판매하고 있다. 830만원을 받는 부산의 한 커피전문점을 제외하면 전국에서 가장 저렴하다. 커피값이 가장 싸지만 가장 비싼 커피머신을 사용한다. 32온스 빅사이즈 커피를 국내에서 처음 론칭한 것도 김 대표다.

김 대표는 “지금의 커피전문점 프랜차이즈 사업은 경쟁이 치열한 만큼 ‘레드오션’으로 분류돼 있지만, 운영방식에 따라 충분히 ‘블루오션’이 될 수 있다고 생각한다. 그 방법은 의외로 간단하다. 양질의 커피를 ‘착한 가격’으로 제공하는 것이다. 그러기 위해서는 욕심을 버려야 한다. 가맹점과 본사는 공생 관계이기 때문이다”라고 말했다.

호불호가 분명한 커피맛은 좋은 재료와 머신이 좌우한다. 하지만 커피맛을 결정하는 것은 결국 사람이다. 김 대표가 ‘맛과 멋, 진심’을 회사 모토로 내세운 이유가 여기에 있다. 매머드커피랩은 한 가맹점주가 똑같은 브랜드를 여럿 운영하는 다점포율이 높다. 이는 가맹점주와 소비자 모두 만족도가 높다는 뜻이다.

스스로 ‘흑수저 브랜드’라고 말하는 김 대표는 “매머드커피랩이 단순한 프랜차이즈 업체가 아닌 전문가 집단이 모인 커피회사로 불리는 것이 목표다”라고 말했다.